4 Talaabo oo Lagu Kala Bixinayo Diirada-Suuqaada Suuqa-2019

Xiiji

Markaan u diyaar garoobeyno guuleysiga 2019, hal mowduuc oo maskaxda ku haya iibsiyo badan oo B2B ah iyo hoggaamiyeyaal suuqgeyn ah oo aan la hadlay ayaa ah istiraatiijiyadooda suuqa-u-socda. Waxa ay hoos ugu dhacayso fuliyayaal badan ayaa ah in shirkaddoodu bartilmaameedsato qeybaha saxda ah ee suuqa iyo sida ay ugu diyaarsan yihiin fulinta istiraatiijiyadooda. 

Maxay arrintani u dhacday? Haysashada istiraatiijiyad suuq-geyn adag ayaa si xoog leh ugu xidhan waxqabadka dakhliga. Markii ugu dambeysay sahanoo ka mid ah 500 xirfadlayaal iibka iyo suuqgeynta ah, shirkado dhaafsaday bartilmaameedyadoodii dakhli ee sanadkii hore ayaa 5.3x ay u badan tahay inay leeyihiin istiraatiijiyad hormar suuqa u socota oo wadarta guud ee suuqyadooda wax laga qabanayo si wanaagsan loo qeexay, iibka iyo kooxaha suuqgeyntu ay si fiican isugu xiran yihiin isla markaana shirkadaha ka faa'iideysta barnaamijyada sida suuq geynta ku saleysan xisaabta (ABM) ee la bartilmaameedsaday aadna loo agaasimay.

Loogu talagalay CMOs, madaxyada istiraatiijiyadda, iyo kooxaha jiilka dalbanaya, kalsoonida qorshaha 2019 waxay ka dhigan tahay inaad heysato qorshe bartilmaameed sax ah labada xisaab iyo shakhsiga furaha iibsiga ee gudaha. Waxay sidoo kale ka dhigan tahay in la helo qorshe barnaamijyada suuq-geynta saxda ah ee ku lug leh ololeyaasha marinnada kala duwan iyo xeeladaha si looga qayb-galo bartilmaameedyada saxda ah loona dhaqaajiyo masaafada.

CROs iyo madaxda howlaha iibka, tan macnaheedu waxa weeye qorshe la taaban karo oo ku saabsan dhulalka iibka iyo xisaabaadka la magacaabay, iyadoo diirada la saarayo hubinta 1. Fursadaha la raadinayo waxay leeyihiin suurtogalnimada ugu sarreysa ee loo beddelayo dakhli iyo 2. waxaa jira kooto xambaarsan wakiillo leh awood si loogu adeego xisaabaadkaas iyo, taa bedelkeeda, waxaa si siman loogu qaybiyaa kootooyinka sida reps.

Nakhshadeynta iyo hirgelinta istiraatiijiyad ganacsi oo suuqa lagu guuleysto ma ahan wax fudud. Caadi ahaan xogta silos, geedi socodka gacanta, iyo xogta wasakhda ah ayaa hortaagan guusha. Shirkadaha waxaa laga yaabaa inay qeexeen sida ay u egtahay astaanta macaamiishooda (ICP) waxayna leeyihiin fikrad guud ee suuqooda wax laga qabsan karo (TAM) laakiin xogtu waxay ku fariisan kartaa waraaqo ay ku shaqeeyaan maamulayaasha iyo kooxda istiraatiijiyadda shirkadaha, si fiicanna looma fahmin, iskaba daa muuqda, kooxaha dakhliga safka hore. Kooxaha hawlgallada waxay la halgamayaan inay ilaaliyaan xog nadiif ah oo sax ah xisaabaadka iyo dadka ku jira TAM, taasoo keentay dhulal iib ah oo aad ufiican. Qiyaasta waxqabadka ka dhanka ah qorshaha shirkadda sidoo kale way adag tahay. Qiyaasaha olole shaqsiyeed, sida jawaabaha emaylka, waxay muujinayaan qeyb ka mid ah sawirka laakiin ha tusin sheekada oo dhan waxqabadka dakhliga iyo gelitaanka suuqa ee ka dhanka ah ICP iyo qeybaha bartilmaameedka. Marka, shirkado badan ayaa seegay fursado ay ku wadi karaan dakhliga iyo kobaca. 

InsideView waxay qalbiga ku qabatay soo galintan suuqan waxayna dhistay matoor go'aan go-to-suuq ah oo aan bilownay sanadkii hore, oo loo yaqaan InsideView Apex.Waxay ka caawisay macaamiil badan sida Castlight Health, Martigelinta martigelinta, Salesforce, iyo Splunk inay qeexaan qaybaha bartilmaameedka saxda ah iyo xisaabaadka rajada si loo dedejiyo dakhliga loona cabbiro horumarka markay korayaan. 

Halkan waxaa ah 4 talaabo oo kaa caawineysa inaad xoojiso diiradda-u-goynta suuqa ee 2019, oo leh tilmaamo hagaya sida InsideView Apex ay u caawin karto:

1. Qeex (oo si joogto ah u cusbooneysii) ICP-gaaga iyo TAM maadaama ay yihiin aasaaska u-guuleysiga suuqa

Saddexdaan xaraf ee xarfaha la soo gaabiyey muhiimad gaar ah ayey u leeyihiin qeexida qorshaha go-to-suuqa ee B2B ee guuleysta. Haddii shirkaddaadu aysan horey u qeexin astaanta macaamiisha ee saxda ah (ICP) iyo wadarta guud ee suuqa lagala hadli karo (TAM), ama haddii ay dhowr sano ka soo wareegtay markii dib loo eegay, waa halka aad ka bilaabi lahayd. Shirkadaha hogaamiya ayaa si joogto ah u qiimeeya iyaga, laakiin in ka yar kala bar shirkadaha (47% sida ku xusan sahankeenna) waxay u sameeyaan si joogto ah. Tani waxay sii ahaan doontaa barta ugu badan ee xoogga la saaray illaa shirkado badan ay dib-u-qiimeyn ugu sameynayaan ICP-ga iyo TAM si joogto ah.

InsideView Apex waxay awood kuu siineysaa inaad ku qeexdo astaantaada macmiil ee saxda ah (ICP) saaxir sahlan, sawiro qeybaha cusub / agtaagan ama dhulal isla markaana aad ku sameyso falanqeyn “ka waran haddii” si aad u xoojiso bartilmaameedkaaga. Khariidadaha 'Apex' ayaa khariideeya macmiilkaaga jira iyo xogta rajada ah ee ka jirta xogta suuqa ee InsideView si aad u fahamto oo u cabirto wadarta guud ee suuqa laga hadli karo (TAM). Waxay sidoo kale kuu ogolaaneysaa inaad falanqeyso dhexgalkaaga suuqa, arag fursadaha booska cad, oo aad dhoofiso koontooyin cusub iyo xiriiro si aad u fuliso iibinta bartilmaameedka iyo ololeyaasha suuqgeynta.

InsideView Apex oo leh dareen-qabe ICP iyo saaxir TAM ah
Jaantus: InsideView Apex oo leh ICP dareen leh iyo saaxir TAM

2. Bilow inaad ku cabirto waxqabadka qulqulka qaybaha suuqa bartilmaameedka

Shirkado badan ayaa cabbiraya waxqabadka masraxa oo buuxa maanta (ie waxay horseed u tahay fursado dakhli la xiray) oo fiican! Laakiin qaar badan oo ka mid ah ayaan diyaar u ahayn inay wax ka beddelaan waxqabadka qaybaha bartilmaameedkooda oo ka kooban TAM. Qiyaasta waxqabadka qaybaha suuqyada ayaa fure u ah hagaajinta ICP-gaaga iyo TAM (# 1 kore). Haddii cabbiraadda sida waqtiga wareegga iibka ama u horseedda sicirka beddelka fursadda ay muhiim u tahay ganacsigaaga, ma fiicnaan lahayd inaad awood u yeelato inaad aragto oo aad isbarbar dhigto waxa mitirku ka kooban yahay laba qaybood oo bartilmaameed oo kala duwan, sida ICP vs non-ICP, ama Qaybta ICP A iyo qaybta ICP B? Way fududahay in fikrada la fahmo laakiin tani way ku adagtahay maanta shirkadaha badankood inay howl galaan tan iyo markii xogtooda ICP iyo xogta TAM badanaa la la'yahay, ama haddii kale, waxay wali ku sii noolaan kartaa nidaamyo siled ah oo ay adag tahay in la isu soo uruuriyo si loo helo hogaamin-dakhli buuxa sawirka waxqabadka. Tallaabada ugu horreysa ee wanaagsan ee lagu horumarinayo halkan waa in lagu calaamadeeyo koontooyinka iyo hogaaminta CRM iyo otomatigga suuq geynta qayb ahaan si aad u bilaabi karto qeybinta warbixinta waxqabadkaaga.

InsideView Apex waxay gacan ka geysaneysaa la socoshada tayada hoggaamiyeyaasha iyo fursadaha ka dhanka ah suuqyada la bartilmaameedsanayo, sidaa darteed hoggaamiyeyaasha iibka ayaa go'aamin kara haddii ay bartilmaameedsanayaan suuqyada saxda ah, ama haddii ay u baahan yihiin inay la jaan qaadaan diiradooda qaybaha waxqabadka sare leh si loo kordhiyo dakhliga. Intii aad gacanta ku raadin lahayd xaashiyaha, Apex waxay siisaa hal meel dhamaan kooxaha dakhliga si ay u helaan aragtiyo ganacsi oo ay talaabo uga qaadaan sidii ay ganacsigooda horay ugu marin lahaayeen.

InsideView Apex oo leh falanqeyn faneed oo buuxa
Jaantus: InsideView Apex oo leh falanqeyn faneed oo buuxa

3. Isku waafaji iibka iyo kooxaha suuqgeynta qorshaha, xogta, cabbiraadaha lana xiriir hufnaan natiijooyinka

Kooxaha iibka iyo suuqgeynta ayaa inta badan la qaldaa sababo dhowr ah awgood - iyadoo lagu saleynayo daraasaddeena, sababaha ugu sareeya ee 3 ayaa ah la'aanta xog sax ah oo ku saabsan xisaabaadka bartilmaameedka iyo rajada, wada xiriirka, iyo kooxaha lagu cabiro mitirro kala duwan. Waxaa jira tillaabooyin deg deg ah oo fudud oo lagu daaweyn karo tan. Marka hore, isku hagaaji kooxaha miisaanka la wadaago. Waxay noqon kartaa cadaalad daro in lagu cabbiro waxqabadka suuq geynta buuga la xiray ee guuleysta maaddaama badankood ay ku jiraan gacanta iibka, laakiin waa ku habboon tahay in suuq lagu qoro bartilmaameedka dhuumaha ee fursadaha la aqbalay. Waxaan tan ku sameeynaa InsideView iyo shirkado badan oo hogaaminaya baaritaankayaga ayaa sidoo kale sameeya sidoo kale. 

Marka labaad, qorshee oo fuliya qorshooyinka ololeynta suuq geynta iyadoo lala jaan qaadayo iibka. Taasi maxay macnaheedu dhab ahaantii tahay? Ku martiqaad inay qorsheeyaan shirarka. Isku-dubarid mugga suuqgeynta iyo gaarsiinta iibka (taabashada) - eeg tusaalaha hoose. La wadaag natiijooyinka ololaha. InsideView, waxaan ku qabannaa kulan is waafajin ah halkaas oo aan ka qodeyno waxqabadka ololaha oo aan ku darno jawaab celinta iibka. Waxay waddaa kalsooni iyo wada shaqeyn.

Qorshaha fulinta ololaha iibka iyo suuqgeynta
Jaantus: Qorshaha fulinta ololaha iibka iyo suuqgeynta

InsideView Apex waxay isku dubarideysaa kooxaha dakhliga si loo bartilmaameedsado fursadaha ugu fiican iyadoo laga saarayo astaamaha caadiga ah, si aad u awooddo:

  • Ku dhis suuq-geyn ku saleysan xisaab (ABM) liisaska diirada saaraya iibka iyo suuqgeynta xisaabaadkaaga mudnaanta koowaad marka hore.
  • Ku calaamadee xisaabaadka la bartilmaameedsaday oo kugu hogaaminaya iibintaada iyo socodka shaqada suuqgeynta si aad ula jaanqaado kooxaha dakhligaaga xeeladaada.
  • Soo bandhig xisaabaad dheeri ah oo u eg-muuqaal ah oo si dhow ula mid ah astaamaha ICP-yadaada, adoo ka faa'iideysanaya tusaalooyinka saadaalinta ku saleysan ee 'InsideView's AI'.
  • Bixi tilmaamo ku saabsan talaabooyinka lagula taliyay ee ABM kasta, ICP, ama qaybta suuqa si loo wado natiijooyinka la doonayo.

Qorshaha fulinta ololaha iibka iyo suuqgeynta
Jaantus: Qorshaha fulinta ololaha iibka iyo suuqgeynta

Jaantus: InsideView Apex wuxuu dusha saaraa saadaasha ku saleysan AI ee xisaabaadka bartilmaameedka ugu fiican

Ugu dambeyntiina, hubi xog sax ah sidaa darteed waxaa jira iswaafajin ku saabsan xisaabaadka saxda ah ee bartilmaameedka ah iyo dadka lala macaamilayo adoo qoraya istiraatiijiyad maareynta xogta oo hoos ku faahfaahsan.

4. Hirgelinta ama hagaajinta istiraatiijiyadda maaraynta xogta macaamiishaada

Shuruud muhiim ah iyo ku tiirsanaanta qeexitaanka istiraatiijiyaddaada suuqa ayaa ah nadaafadda xogta, iyo hubinta in macmiilkaaga iyo xogta rajadaadu ay nadiif yihiin oo saxan ay sidoo kale horseedi doonaan iibinta iyo isku hagaajinta suuq-geynta dhibic # 3 ee kor ku xusan. InsideView, waxaan inta badan isticmaalnaa qaab 5-qodob ah oo loogu talagalay maaraynta nadaafadda xogta, kaas oo daboolaya:

  • Jaangoynta qaababyada xogta si loo saxo khaladaadka gelitaanka xogta iyo iswaafaq la’aanta u horseedi karta diiwaanno nuqul ah
  • Nadiifinta ilo xog-ogaal ah oo lagu kalsoon yahay si loo hubiyo in khaladaadka jira lagu xalliyo waqtiga loogu talagalay
  • Dib-u-marinta si loo baabi'iyo diiwaanno dheeri ah oo loogu waafajiyo nooc shay - tusaale ahaan horseedyo, koontooyin
  • Kordhinta macluumaadka maqan - tusaale ahaan shabakadaada soo gasho waxay kugu hogaamineysaa inaad mudnaanta siiso oo aad si sax ah ugu dirto iibiyaha saxda ah
  • Ansixinta shaqaalaynta iyo cinwaannada emaylka ee olole dibedda ah 

u diyaar ahaanta xogta gudaha

Xalalka maareynta xogta ee 'InsideView' waxay bixiyaan hab fudud oo lagu ilaaliyo nadaafadda xogta, loo kobciyo diiwaanno aan dhameystirneyn, loona ansaxiyo macluumaadka xiriirka si loo hagaajiyo waxtarka ololaha.

Summary

Kordhinta diiradda-u-goynta suuqa 2019 waxay ka caawin kartaa shirkaddaada inay kordhiso heerka kobaca oo ay garaacdo bartilmaameedyada dakhliga. Laakiin habka lagu qeexayo laguna fulinayo istiraatiijiyaddaada GTM waxay qaadataa dadaal waxaana loo baahan yahay in mudnaanta la sii wado. Haddii aad raadineyso meel wanaagsan oo aad wax ka bilowdo, tixgeli inaad adeegsato qorshahan afarta tallaabo ah isla markaana ii sheeg sida ay wax u socdaan. Waxaan jeclaan lahayn inaan ku caawinno. Waa kuwan qaar ka mid ah ilaha kale ee kaa caawinaya inaad bilowdo:

  1. eBook: Nadiifi Xogta 
  2. eBook: Ma Ogtahay Wadarta Suuqa Lagaga Hadli Karo?
  3. Buugga Ebook: Isticmaalka Istaraatijiyadaha Xisaab-Xisaabeed ee Mideeya Iibka & Suuqgeynta

Maxay idinla tahay?

Boggani wuxuu isticmaalaa Akismet si loo yareeyo spam. Baro sida xogtaada faallooyinkaaga looga shaqeeyo.